מה חשוב יותר כשרוצים לקדם את העסק שלנו – לשכנע או למכור?
אם אתם בעלי עסק קטן או בינוני ומנסים לקדם אותו, סביר להניח שנתקלתם בדילמה הנפוצה הזאת: האם כדאי להשקיע את מרבית המאמצים בשכנוע לקוחות פוטנציאליים שהמוצר או השירות שלכם הוא הטוב ביותר בשוק, או שמא עדיף פשוט להתמקד בטקטיקות מכירה ישירות כדי לנסות ולסגור עסקאות?
זה משהו שכמעט כל אנשי הסושיאל והשיווק שאני מכירה לא מזהים: ההבדל בין שיווק למכירות. ולא, זה לא פשוט שני צדדים של אותו מטבע.
שיווק הוא כמו החבר הזורם במסיבה, זה ההוא שמכיר לכולם את הדיג'יי, הברמן, וכולם אוהבים אותו. הוא יספר לך על המוזיקה, על האווירה, ועל מה שכולם עושים. הוא יגרום לך להרגיש חלק מהסיפור. כך גם שיווק: הוא יוצר תודעה, מציג את הערכים של המותג, ומכיר את המוצר או השירות לקהל היעד.
מכירות, מצד שני, הוא כמו החבר שיודע לשכנע אותך לעשות דברים שלא חשבת שתעשה, כמו לקנות כרטיס להופעה הבאה או לשדרג את הפקג' שלך בחדר הכושר. הוא מעודד פעולה, משכנע אותך שזו הבחירה הנכונה ומגרם לך להתקדם מהמחשבה לפעולה.
אחרי שיש לנו בסיס בואו נתעמק בהבדלים בין שיווק למכירות
שיווק הוא תהליך ארוך-טווח שמטרתו ליצור מודעות ועניין בקרב קהל יעד רלוונטי במוצר או בשירות שלכם. השיווק אחראי לתאר ולהסביר בפירוט מהם היתרונות והערך הייחודיים שהמוצר שלכם מספק ללקוחות, ולנסות לשכנע אותם שזו האופציה הטובה ביותר עבור צרכיהם. כלומר, השיווק בונה מודעות למותג, מחנך את הקהל ויוצר העדפה למוצר בקרב לקוחות פוטנציאליים.
לדוגמה, אם אתם מוכרים תוסף תזונה חדשני, השיווק שלכם יכלול פרסום ברשתות החברתיות, קמפיינים באינטרנט ועוד שמדגישים את היתרונות הייחודיים של המוצר (למשל הרכיבים הטבעיים הייחודיים שבו), מסבירים כיצד הוא יכול לשפר את הבריאות והכושר של הצרכנים, ובכללי יוצרים עניין ומודעות בקרב הקהל הרלוונטי.
מכירות לעומת זאת, הן התהליך שבו אתם לוקחים לקוחות שכבר הצלחתם לשכנע באמצעות השיווק, ומנסים להמיר אותם ממחשבה ועניין לרוכשים ממשיים שמוציאים את הארנק וקונים את המוצר בפועל. כלומר, המכירות אחראיות על המעבר מהבטחות ופוטנציאל להכנסות ורווחים ממשיים.
כדי להמשיך עם הדוגמה של תוסף התזונה, המכירות כוללות טקטיקות ישירות יותר כמו מודעות הפונות ללקוח ואומרות משהו כמו "קנו עכשיו וחסכו 20% ברכישת 3 אריזות", או מבצעים מיוחדים באתר המותג שמזמינים את מי שכבר התעניין במוצר לבצע רכישה. כלומר, המכירות מנצלות את העבודה שנעשתה בשיווק ודוחפות להמרה של לקוחות לכדי עסקה.
כעת כשההבדל ברור יותר, בואו נבין למה חיוני לשלב בין שיווק למכירות באופן אפקטיבי
ראשית, חשוב להבין שאי אפשר להצליח בעסק אם מתמקדים רק באחד מהתחומים. שיווק ללא מכירות ייצר מודעות גבוהה אבל הכנסות ורווחים נמוכים, בעוד שניסיון למכור בלי קודם לבצע עבודת שיווק נכונה יתקשה מאוד כי אין עדיין מודעות ואמון בקרב הקהל.
לכן, המתכון המנצח הוא איזון נכון בין שיווק למכירות:
- תחילה, השקיעו בשיווק איכותי שכולל תוכן ערכי בבלוג, פוסטים ברשתות החברתיות, מיילים ועוד. השיווק שלכם צריך לחנך את הקהל, להסביר את הבעיה שאתם פותרים ולהציג את הערך הייחודי של המוצר.
- כאשר יש כבר עניין מספיק בקרב הקהל, עברו לטקטיקות מכירה ישירות יותר כמו קופונים, הנחות זמן מוגבל וקריאה לפעולה שיעודדו המרה של העניין ללקוחות ממשיים.
- שלבו כל הזמן בין שיווק למכירות. לדוגמה, אחרי מסע שיווק גדול תנו מבצע גדול במיוחד שיעודד רכישות.
- מדדו ושפרו את האיזון בין השיווק למכירות על בסיס ניתוח הביצועים שלכם. אם יש המון עניין אבל מעט מכירות, הגבירו את הפוקוס על המרה למכירות.
- חשבו על תהליך ארוך טווח ולא על קמפיין חד-פעמי. פעילות שיווק ומכירות מתמשכת ועקבית חיונית.
בקיצור, המפתח להצלחה הוא שילוב נכון של שיווק ומכירות שיחד יובילו למיצוי מלא של הפוטנציאל בעסק שלכם. יש להקדיש זמן ומשאבים לשני התחומים ולאזן ביניהם בהתאם לצרכים.
מצאו את הנוסחה המנצחת המשלבת שיווק ומכירות עבור העסק שלכם, השילוב הזה יעשה פלאים להכנסות של העסק שלך.
